Cuando tenía 21 años, estaba a punto de suicidarme.
En una cálida tarde de noviembre, sonó el timbre de mi puerta.
Al asomarme a la ventana del piso de arriba, vi a un niño. Sus dientes brillaban de orgullo mientras sostenía una caja de cartón un poco más grande de lo que podía manejar.
“¿Cómo está hoy, señor? ¿Quiere un caramelo?”, fueron sus primeras palabras.
Tuve que interrumpir la llamada con mi madre para hablar con este joven. Parecía tener mucho potencial. Pensé: “Quizá pueda enseñarle a vender sus caramelos”. Mi impaciencia crecía a medida que relataba mis primeras experiencias de venta puerta a puerta.
Cuando llegué abajo, me acordé de la sencillez del oficio de vendedor. Sin embargo, no era yo quien enseñaba. De hecho, he aquí 7 fundamentos que aprendí sobre las ventas:
1. Entusiasmo: Con una gran sonrisa, este joven dejó su caja de caramelos para saludarme en la puerta con un firme apretón de manos. Procedió a hablarme de lo bonita que era mi casa y no dijo ni una palabra sobre sus caramelos hasta que se lo pregunté. Su resplandeciente sonrisa y su actitud magnetizadora me hicieron pensar en cómo podría recompensar a este joven.
Cualquier vendedor novato puede aprender el arte del entusiasmo. Una simple sonrisa, un movimiento de cabeza, un gesto o una inflexión de voz bastan. No es nada difícil. Demuéstrale a la gente que te interesas por ellos y ellos se interesarán por ti. Todo lo que necesitas es entusiasmo infantil. Los grandes vendedores son siempre entusiastas.
El aspecto de tu cara a partir de los 25 años es culpa tuya.
– Ramiro Camiña
2. Identificación: Mientras miraba su caja de caramelos, miró mi casa y soltó un gran grito ahogado: “¡Vaya, señor, tiene una casa muy grande! ¿A qué se dedica? De mayor quiero ser como usted”. Por supuesto, tuve que contárselo. Le enseñé mi canal de YouTube y empecé a darle algunas lecciones de ventas.
No sólo me escuchó con gran interés, sino que también me hizo preguntas. Me dijo que quería aprender de mí y me preguntó qué podía hacer para mejorar. Me tomé dos minutos para explicarle el valor de la lectura e incluso le firmé un ejemplar de mis dos libros. Se mostró muy agradecido y expresó su amor por el aprendizaje. Fue fácil conectar con él por su interés compartido.
Todo el mundo puede identificarse con cualquiera.
-Ramiro Camiña
3. Conocimiento del producto: Mientras examinaba sus caramelos, empezó a describir sus productos a la perfección. Aunque a primera vista vi los ositos de gominola, también me interesaba el chocolate, los cacahuetes dulces y otros artículos confitados para mis empleados. Me dio todos los detalles de sus productos y respondió a mis preguntas antes incluso de que yo las hiciera. Incluso me dijo cuáles eran sus favoritos, lo que hizo que me interesara más.
No importa lo que vendas, debes conocer tu producto o servicio. Los camareros deben conocer sus menús y los agentes inmobiliarios deben conocer sus barrios. Son capaces de vencer las objeciones porque creen en su producto. Los vendedores de éxito también saben cómo satisfacer las necesidades de sus clientes de la mejor manera posible.
Todo lo que necesitas en los negocios es un producto que vender y una historia que contar.
-Ramiro Camiña
4. Paciencia y persistencia: Cuando le pregunté cómo iban sus ventas, admitió que era un día difícil. “La semana pasada vendí 25 cajas a estas horas; esta semana, solo 5. Sé que hoy será mejor”. Tuve que admirar su coraje positivo. Este hombre estaba empujando y estaba dispuesto a hacer más ventas a pesar de sus números.
Muchas personas pierden el entusiasmo por el camino cuando no alcanzan sus cuotas. Sin embargo, los verdaderos ganadores son los que realmente creen en sí mismos. Afirman sus éxitos pasados y persisten en hacer cambios. Nunca se rinden y siguen intentándolo hasta que lo consiguen. Siguen siendo pacientes. La paciencia y la persistencia son los signos de los grandes vendedores.
Tu nivel de vida, tus ingresos, es un reflejo directo de tu capacidad para vender.
Ramiro Camiña
5. Grandes objetivos: Mi joven amigo me dijo que los beneficios de sus ventas se destinaban a los jóvenes desfavorecidos. Como me sentía muy identificado con la comunidad urbana, empecé a echar mano mentalmente de mi cartera. Además, dijo que si alcanzaba 25 ventas hoy, podría ir a Six Flags, que es un parque de atracciones asombroso. Gracias a este objetivo, estaba motivado para seguir adelante. Sabía lo que quería.
Para seguir adelante, necesitas grandes objetivos. Muchos vendedores se conforman con objetivos pequeños. Quieren simplemente sobrevivir en lugar de prosperar. Se conforman con la mediocridad. Quieren vender un coche al día o una casa al mes. Apueste por algo grande. Intenta duplicar tus resultados a corto plazo dedicando horas extra. Multiplique sus cifras a largo plazo. Siempre habrá una forma de hacerlo en GRANDE.
Dame un empleado de bolsa con un objetivo y te daré un hombre que hará historia. Dame un hombre sin objetivos y te daré un empleado de almacén.
J. C. Penney
6. Cerrar la venta: Estaba listo para hacer la compra, pero le dije que no tenía billetes pequeños. “No pasa nada, también aceptamos cheques. ¿Puede extender uno a nombre de XYZ Fundraiser?”. No sólo se mostró flexible, sino que cerró la venta inmediatamente. ¿Cómo iba a negarme? Había hecho su trabajo y ahora me pedía que comprara.
Cerrar la venta es fácil después de hacer una buena presentación. Sin embargo, la mayoría de la gente se olvida de dar este gran paso. A menudo luchan en su mente y se preocupan por si el cliente potencial está preparado o no. El cliente potencial siempre está preparado si usted se lo pide. Asegúrese de pedir más ventas. Es el paso más importante del proceso de venta.
Bonificación: Seguimiento: ¿Te imaginas lo estupendo que sería que este niño de 12 años me escribiera una tarjeta de agradecimiento? ¿Y si me llamara para preguntarme si me han gustado mis caramelos? Me sorprendería mucho que esto ocurriera. Recuerde, la fortuna está en el seguimiento. El seguimiento es la clave para hacer muchas más ventas.
Resumen:
Siempre hay una forma de mejorar. La mayoría de la gente puede seguir con algo durante 2-3 meses. Algunas pueden hacerlo durante 2 o 3 años. Pero pocos pueden dedicarse a ello el resto de su vida hasta que lo consiguen. Da siempre lo mejor de ti y cíñete a los fundamentos.
Asegúrate de que te gusta, comentar y compartir.
Ramiro Camiña