Cuando entro en una tienda, siempre les digo a los vendedores: “Véndeme algo”.
Sobre todo cuando me encanta la tienda. En Samsonite, el experto en maletas, esperaba un servicio superior. Mis necesidades eran básicas. Para mi vuelo internacional a Austria, necesitaba un portatrajes que pudiera llevar en el avión.
La vendedora estaba ocupada hablando con su novia. Prestó poca atención a mis necesidades, incluso cuando le dije “Véndeme algo”. Cuando encontré el portatrajes (yo misma), le pregunté por las dimensiones. Por supuesto, nunca compraría un portatrajes que no pudiera “llevar” en el avión.
Necesitaba saber la longitud, la anchura y la altura del portatrajes. Nada más.
Mi vendedora me afirmó que el portatrajes era ideal para llevarlo en el avión. Me dijo que llevaba 10 años trabajando allí y que a todas sus clientas les encantaba, sobre todo como equipaje de mano. Le creí totalmente. Al fin y al cabo, llevaba 10 años en la empresa.
Encantada, compré la bolsa a buen precio. Mientras caminaba por el centro comercial, entré en otra tienda de maletas y escuché a una mujer que me hizo un excelente discurso de venta de su equipaje. Elogió mi maleta actual, pero me aseguró que no cabía como equipaje de mano. Estupefacta, me informé en Internet.
Tenía razón.
En Amazon.com se confirmaba que mi maleta era demasiado grande. Volví a Samsonite y pedí que me devolvieran el dinero. La vendedora discutió conmigo y me devolvió el dinero a regañadientes. Su novia sonreía de lado mientras se mecía de un lado a otro en su asiento con la actitud de un chimpancé impaciente en el zoo.
“Señora, ¿tiene una cinta métrica?”. le pregunté. Debería comprobar la talla, pensé. “No la llevo encima”, me dijo. Después de 10 años, pensé que lo llevaría. Tampoco tenía un bolígrafo cuando tuve que devolver la mercancía. Aun así, se burló de mí cuando salí de la tienda. Su novia también se rió.
Creo que esta forma de hacer negocios es inaceptable.
A partir de esa experiencia, tengo el honor de compartir contigo 7 verdades que todo millonario sabe sobre los negocios:
1. Conoce tus números: Cada temporada compro trajes. Conozco mi talla de todas las formas imaginables (incluidas las tallas europeas). Cuando le pido al vendedor que “me venda algo”, más vale que me mida y me diga exactamente mi talla. Si sale con algo que es tres tallas más grande, me voy inmediatamente.
Sorprendentemente, una gran cantidad de gente de negocios no conoce sus datos y cifras. Debes conocer los precios y las dimensiones de todo lo que ofreces. Si te marcas como experto, más vale que tengas conocimientos superiores sobre tu sector. Es fácil informarse sobre todo lo que ofreces. Cuando la información esté presente, date un festín con ella, incluso cuando nadie más lo esté haciendo.
2. Conozca sus herramientas: Ayer compré tres zapatos de vestir a un vendedor extraordinario. Me ofreció un “calzador”, una herramienta excelente para calzarse los zapatos. En los buenos restaurantes, siento una alegría inconmensurable cuando el anfitrión “comprueba” mi abrigo en el armario. También me excita que el camarero utilice un “recogemigas” cuando termino los platos antes de mi plato principal.
Muchos de nosotros disponemos de las herramientas adecuadas para nuestro negocio, pero tenemos que aprender a utilizarlas con excelencia. No hace falta que lo sepas todo sobre tus herramientas y su historia; basta con que sepas utilizarlas. Cuando deslumbres a tus clientes con las herramientas que dominas, te aplaudirán a rabiar. Créeme, soy un maestro del micrófono.
3. Conozca su tiempo: Mi entrenador personal es estupendo cuando se trata de sus habilidades de gestión del tiempo. Cada vez que entrenamos, siempre lo ha hecho exactamente a los 60 minutos, con precisión. A menudo me sorprende cómo lo hace, ¡especialmente porque me mantiene tan ocupado que no tengo tiempo para mirar el reloj yo mismo!
Quien conoce su tiempo podrá controlar sus horarios. Si siempre vas con retraso en los servicios que ofreces, no tienes derecho a aumentar tu negocio. Por el contrario, los que dominan el reloj tendrán el poder de dominar a todos sus clientes con la máxima diligencia.
4. Conozca su energía: Mientras me preparaba para comer mi langosta, un torpe camarero empezó a “venderme” por qué era el mejor camarero del restaurante (quería que volviera con él, concretamente). Mientras recuperaba el aliento, me explicó por qué los demás camareros eran lentos y por qué él era el que más dinero ganaba en su turno.
Verdaderamente, este hombre se engañaba a sí mismo de maneras sin precedentes. Pensaba que correr de un lado para otro le mantenía “ocupado” y le hacía ganar más dinero. Sin embargo, ocurría exactamente lo contrario. A pesar de ser joven, se quedaba sin fuerzas cada noche por culpa de su energía mal canalizada. Esto le hacía servir de forma descuidada. Por suerte, trabajar más nunca superará a trabajar de forma más inteligente.
5. Conozca a su personal: Personalmente tengo un ejército de ayudantes que me ayudan a realizar mi trabajo con éxito. Mi editora, Maureen, es excelente en lo que hace. Si le entregara este artículo, que es lo que hice, me lo daría vuelta sin errores en 24 horas. Mi abogado, Chris, me daría una respuesta en pocas horas si alguna vez necesitara su ayuda.
Conocer a tu personal puede ayudarte a crear un negocio impecable. Si tienes a las personas adecuadas alineadas con tu modelo de negocio, serás imparable. Todas las áreas de tu negocio exigen experiencia y debes poner a las mejores personas. Paga siempre a tu gente lo mejor que puedas, no sea que te dejen inesperadamente.
6. Conozca su dinero: La mayoría de los “profesionales” no saben lo que hay en sus cuentas bancarias. Conocen cientos de dólares, pero no centavos. A todos en nuestra sociedad les cobran comisiones de las que ni siquiera se dan cuenta. A medida que avanzan en sus vidas, reciben comisiones ridículas por productos y servicios que rara vez, o nunca, utilizan.
Cuando conozcas tu dinero, harás crecer tu dinero. Debes saber exactamente cuánto ganas, gastas y ahorras. Siempre debes procurar tener un superávit al final de cada mes. Si lo haces, tus ganancias aumentarán en medidas incalculables. Conocer tus asuntos financieros es la forma más segura de hacerte rico.
7. Conozca a su cliente: He dejado lo mejor para el final. Su verdadero jefe es su cliente. Ellos le pagan. De hecho, todo el dinero que recibas en tu vida vendrá de otras personas, así que más vale que cuides de ellas. Garantizar la satisfacción del cliente debe ser tu máxima prioridad.
También querrá hacer un esfuerzo adicional siempre que pueda. Utilice los nombres de las personas, sobrepase sus promesas, comprenda sus necesidades más profundas y a largo plazo. Estos son los elementos sencillos que hay que reconocer si se quiere tener éxito en los negocios. No importa en qué sector esté, conocer a su cliente es la mejor y más eficaz forma de aumentar su negocio. Pregunte a su cliente.
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Ramiro Camiña