El futuro es brillante para un vendedor excelente.
Al fin y al cabo, vender es la profesión mejor pagada del mundo, si se te da bien. También es una de las profesiones más antiguas de todos los tiempos. Millones de personas lo han intentado, pero sólo unos pocos lo consiguen.
¿Por qué? ¿Es porque hay que ser un vendedor nato? ¿Hay que ser muy extravertido y escandaloso para conseguir ventas de forma constante? ¿Hay que tener suerte? ¿Tienes que manipular a la gente y coaccionarla para que actúe para tener éxito en las ventas?
No. La verdad sobre las ventas es que cualquiera puede dominar el arte de vender. Cualquiera puede persuadir a los demás para que actúen. Si eres honesto y trabajador, puedes convertirte en un excelente vendedor. En eso consiste vender.
En los últimos años, he examinado mi propio proceso de ventas y el de miles de otras personas. Desde vender hamburguesas de comida rápida hasta mansiones multimillonarias, he visto cómo se vendía de todo ante mis ojos. Me gustaría compartir lo que he aprendido contigo a través de mis 7 Secretos para Convertirse en un Gran Vendedor. Aquí los tienes:
1. Mentalidad: Todo gran vendedor entiende que nada se mueve sin una venta. Todo lo que te rodea se ha vendido: muebles, ropa, libros, comida, etc. El vendedor excelente entiende que no habría transacción sin sus esfuerzos. Si te dedicas a las ventas, debes desarrollar tu mentalidad y estar preparado para todo tipo de oportunidades sin explotar.
Los vendedores saben que vender es una de las profesiones más incomprendidas de todos los tiempos. Por lo tanto, son capaces de aceptar el rechazo, lo que les permite ser mejores cada vez que se encuentran con un cliente potencial. ¿Está dispuesto a aceptar el rechazo? ¿Puede llamar a cientos de puertas, hacer miles de llamadas y pasar varios días sin conseguir una venta? Si es así, la venta puede ser la profesión perfecta para ti.
2. Confianza: Una vez fui vendedor de coches, uno de los trabajos más difíciles para generar confianza. Sin embargo, yo era el mejor del concesionario porque sabía lo que querían los clientes. Además, era sincero con ellos. Si querían saber el precio, les daba la mejor oferta posible. No dudaba ni mostraba inseguridad. Trabajaba por el interés de mi cliente, y ellos lo sabían.
Sus clientes potenciales quieren confiar en usted. Debe darles una razón para hacerlo. Si carece de transparencia, se darán cuenta enseguida. Instintivamente, sus clientes potenciales pensarán: “Hay algo que me está ocultando. No sé si debería comprar este artículo”. Asegúrate de que sientan que trabajas por sus intereses, no por los tuyos. Si generas confianza, harás un amigo, lo que a la larga te llevará a una venta… o a diez.
A la gente no le importa lo que sabes hasta que saben cuánto te importa.
3. Entusiasmo: Tanto si eres introvertido como extravertido, puedes proyectar entusiasmo a voluntad. La palabra “entusiasmo” procede del griego “énthous”, que significa Dios interior. Cada uno de nosotros posee un poder divino que puede activar cuando lo necesita. ¿Dónde está tu entusiasmo? ¿Cómo lo utiliza para aumentar sus ventas?
Cuando empecé en el mundo de las ventas, me mostraba demasiado entusiasta. Gritaba a todos mis clientes potenciales: “¡Cómprate esta camiseta! Le queda bien a todo el mundo y a ti también”. El cliente potencial me decía: “Eres un buen vendedor”, pero no le convencía. Era porque yo no estaba convencido. Para ser entusiasta, tienes que estar entregado a lo que vendes. Debes conocer el producto y abrazarlo. Así sabrán que tu entusiasmo es real.
4. Conversación: Cuando hables con tu cliente potencial, ¿podrás relacionarte con él? A través de la conversación, puede conocer mejor a su cliente potencial. Además, ellos pueden aprender más sobre usted. Por ejemplo, recuerdo a una señora que me contó una historia sobre la primera vez que compró un bolso de piel específico para su madre. Su historia me sedujo y supe que tenía que comprarle uno a mi madre. ¿Te han convencido alguna vez con historias?
Las historias son poderosas. Sin embargo, hay que utilizarlas estratégicamente. Hay muchos vendedores que sueltan sus historias sin comprobar la reacción de sus clientes potenciales. Si no se lo notifica, su cliente potencial puede sentirse rechazado por sus historias. Asegúrese de que su conversación conecta con aquellos a los que pretende servir. Nunca se sabe adónde puede llevarle la conversación…
5. Preguntas: El poder reside en quienes hacen las mejores preguntas. Un simple “¿En qué puedo ayudarle?” puede no ser suficiente en la mayoría de los entornos. Sin embargo, una pregunta mejor podría ser: “¿Qué le trae hoy por los almacenes ABC? ¿Hay algo concreto que pueda ayudarle a encontrar?”. Con esta pregunta, hará que el cliente potencial piense en sus propias necesidades, lo que le hará parecer un amigo y no un vendedor más.
Recuerde siempre que la especificidad genera credibilidad. Si hace preguntas concretas, puede acabar con la superficialidad de la venta. Hará que su cliente potencial se sienta cómodo mientras le lleva a donde quiere estar. Un vendedor excelente califica a sus prospectos con las preguntas correctas y ejemplifica profesionalismo mientras guía a su cliente a través del proceso de ventas.
6. Ingenio: ¿Es usted tan servicial como sus clientes necesitan que sea? La mayoría de las personas fracasan en las ventas simplemente porque no se esfuerzan lo suficiente. No consiguen entregar los productos. Dudan en hacer un esfuerzo adicional. Carecen de persistencia y nunca se esfuerzan por obtener más resultados para la vida de los demás. La razón principal es que están demasiado ocupados sirviéndose a sí mismos.
Un vendedor de éxito se asegurará de que recibas más de lo que has pagado. Ofrecerá obsequios, responderá a preguntas no relacionadas con la venta e incluso hará un seguimiento meses después de la venta. Valoran al cliente y le proporcionan recursos, aunque no les paguen por ello. En resumen, saben que si hacen más de lo que se les paga por hacer, cobrarán más de lo que hacen.
¡La gente no sabe lo que necesita hasta que se lo das!
7. Formación avanzada: ¿Qué sabe sobre su proceso de ventas? ¿Ha recibido la formación necesaria para alcanzar sus objetivos de ventas? Por desgracia, la mayoría de los vendedores leen menos de un libro al año. Probablemente sea la razón por la que la mayoría de la gente no consigue hacer ninguna venta. Fíjese en los vendedores superestrella y verá que se entrenan como si fueran olímpicos.
En un año determinado, un vendedor superestrella lee docenas de libros, asiste a entrenamientos trimestrales y tiene un entrenador que gana al menos el doble que ellos. Aunque la mayoría de la gente pasa incontables horas estudiando el conocimiento del producto, es aún más importante desarrollar hábitos, disciplinas y actitudes para convertirse en un ganador en ventas. La formación avanzada es lo que hace que un vendedor tenga éxito.
Resumen:
Tanto si vende pañuelos de seda en las calles de Shanghai como si da masajes a marines musculosos en Malawi, debe comprender que todo el mundo es un vendedor. Si te tomas en serio estos siete secretos y los pones en práctica en tu vida, podrás crear el tipo de riqueza, alegría y felicidad con el que siempre has soñado.
Ramiro Camiña